El vendedor ético y su influencia en las variables relacionales del cliente industrial
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El vendedor ético y su influencia en las variables relacionales del cliente industrial
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Sumario:

En el apasionante mundo de los negocios, el cierre de acuerdos con los clientes supone la punta de lanza hacia la consecución del objetivo empresarial; en especial, en este entorno económico global tan complejo y cambiante en el que acontecimientos como la irrupción de la COVID-19 han acelerado la configuración de un nuevo escenario comercial basado en el contacto digital o a distancia. Objetivo. Examinar los efectos de la venta personal promovida por el vendedor a través de la venta ética y su impacto en las variables relacionales del cliente como son la confianza, lealtad y satisfacción. Metodología. Para dar respuesta a las hipótesis planteadas se empleó un cuestionario estructurado sobre una muestra de 341 pymes industriales españolas.... Ver más

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Revista Perspectiva Empresarial

2389-8186

2389-8194

Martín Castejón, Pedro Juan

Gómez Martínez, Alberto

CEIPA BUSINESS SCHOOL

10.16967/23898186.846

10

2024-06-25

37

51

Colombia

Marketing

Pequenas empresas

Ética

Negócios

Pequeña empresa

Marketing

Ética

Empresa

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Revista Perspectiva Empresarial - 2024

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Marketing
Sabaneta: Fundación Universitaria Ceipa, 2014-
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Artículo de revista
Núm. 2 , Año 2023 : Julio-Diciembre
2
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Pequenas empresas
Ética
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Negócios
Pequeña empresa
Marketing
Ética
Empresa
Martín Castejón, Pedro Juan
Gómez Martínez, Alberto
En el apasionante mundo de los negocios, el cierre de acuerdos con los clientes supone la punta de lanza hacia la consecución del objetivo empresarial; en especial, en este entorno económico global tan complejo y cambiante en el que acontecimientos como la irrupción de la COVID-19 han acelerado la configuración de un nuevo escenario comercial basado en el contacto digital o a distancia. Objetivo. Examinar los efectos de la venta personal promovida por el vendedor a través de la venta ética y su impacto en las variables relacionales del cliente como son la confianza, lealtad y satisfacción. Metodología. Para dar respuesta a las hipótesis planteadas se empleó un cuestionario estructurado sobre una muestra de 341 pymes industriales españolas. Resultados. Mediante la aplicación de ecuaciones estructurales se ha podido confirmar la influencia significativa de la venta ética en las variables satisfacción, confianza y lealtad. Estos resultados pretenden ser útiles para la práctica empresarial, ya que evidencian la relevancia de la figura del vendedor industrial en su contribución hacia el éxito de las relaciones comerciales en este nuevo contexto de relaciones comerciales. Conclusiones. La figura del vendedor y su comportamiento seguirán siendo claves en la contribución hacia el desempeño empresarial como su necesaria adaptación al entorno de trabajo.
Revista Perspectiva Empresarial
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Publication
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Español
Revista Perspectiva Empresarial - 2024
https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0
Small business
Marketing
Journal article
Closing deals with customers is crucial to achieving business objectives in the exciting world of business, particularly in the current complex and dynamic global economic environment in which events like the COVID-19 emergence have accelerated the configuration of a new business scenario centered around digital or remote contact. Objective. To examine the effects of ethical selling by salespeople on customer relational variables such as trust, loyalty, and satisfaction. Methodology. A structured questionnaire was administered to a sample of 341 Spanish industrial SMEs to test the proposed hypotheses. Results. By applying structural equations, the significant influence of ethical selling on the variables of satisfaction, trust and loyalty has been confirmed. These results are intended to provide practical implications for business, as they demonstrate the relevance of the industrial salesperson in facilitating successful commercial relations in this new business environment. Conclusions. The figure of the salesperson and their behavior will be vital in their contribution to business performance, as well as their necessary adaptation to the work environment.
The influence of the ethical salesperson on the relational variables of the industrial customer
Business
Ethics
2389-8186
https://doi.org/10.16967/23898186.846
37
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https://revistas.ceipa.edu.co/index.php/perspectiva-empresarial/article/download/846/1166
51
2024-06-25
2024-06-25T13:46:44Z
2389-8194
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Revista Perspectiva Empresarial - 2024
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references Huang, J. y Zhang, D. (2008). Valor del cliente y lealtad a la marca: prueba empírica multidimensional. En Seminario Internacional sobre Tecnologías de la Información del Futuro e Ingeniería de Gestión, Instituto de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos, Leicestershire, Reino Unido.
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